Sessione
di lavoro 2
per CNA Modena
Cosa chiudiamo oggi
L’obiettivo della sessione: chiudere la bozza, così l’8 settembre si presenta un impianto già condiviso.
Come finalizziamo i cluster
Ogni obiettivo si legge due volte
Vale sulla base esistente (upselling e cross-selling) e sull’acquisizione di nuovi associati e clienti, con gli stessi indicatori. Così l’architettura copre le tre direttrici: da adempimento a consulenza · ricambio generazionale e giovani · acquisizione esterna e upselling.
Un obiettivo per cluster, non tre opzioni
Le alternative discusse il 20 agosto sono confluite in un unico obiettivo strategico per cluster. Sotto ogni obiettivo, i movimenti che lo compongono: sono loro a diventare azioni, campagne e indicatori.
Specialistici e consulenza · Investire
Notorietà e percezione dei servizi specialistici presso gli associati: oggi sostenibilità 6, digitale 3, internazionalizzazione 1 su 67.
Misura della penetrazione reale: è la condizione per fissare qualunque target di crescita.
Scelta dei servizi su cui partire e dei target a cui proporli, in base alla capacità di erogazione.
Osservatorio Unioni · Investire
Format dedicati e riconoscibili per le attività delle Unioni.
Contenuti riservati dietro login: fattibilità in verifica il 26 agosto.
Canali WhatsApp in sola lettura estesi a tutte le Unioni, sul modello Benessere.
Giovani · Investire
Tesseramento e offerte per fascia d’età.
Presidio dei subentri e dei passaggi generazionali nelle imprese associate.
Raccordo col raggruppamento Giovani Imprenditori già esistente.
Core paghe-contabilità · Presidiare e trasformare
Retention di base: presidiare i momenti di uscita, settembre e fine anno, oggi conosciuti in ritardo.
Retention mirata: le imprese che crescono e le strutturate, dove il confronto è col commercialista.
Trasformazione del servizio: da adempimento a sviluppo. 28 milioni di volume, orizzonte cinque anni.
Cross-selling dalla base: il core come trampolino verso il secondo servizio.
Acquisizione: individuare il prodotto civetta, per chi non è né cliente né associato e come primo servizio per chi ha solo la tessera.
Valore e sviluppo · Testare
Co-marketing con Finimpresa: attivazione decisa nella sessione 1, sui servizi promuovibili insieme.
Pilota su consulenza di direzione e internazionalizzazione, prima di investimenti estesi.
Digitale · Testare
Pilota prodotto più consulenza: HR Analysis come candidato principale, AnticiPay come alternativa.
Rollout per maturità digitale: vendere dove è alta, alfabetizzare dove è bassa.
Rimettere in ordine il portale MIP, oggi in stato di abbandono.
Cittadini · Ottimizzare e fare ponte
Pilota di cross-contatto cittadini verso imprese, a partire dai familiari degli imprenditori: fattibile subito coi dati di 730, CAF e patronato.
Convenzioni come strumento anti-disdetta: prima però vanno revisionate.
Collegabilità al CRM: possibile dopo il go-live del nuovo sistema, da marzo-aprile 2027.
Supporto al coordinamento delle attività EPASA che ricadono in questi obiettivi: piano editoriale, social, iniziative verso i cittadini.
Asse primario: la struttura dell’impresa
Le fasce sono quelle già in uso nella matrice.
| Fascia | Chi è | Perché è un segmento |
|---|---|---|
| PMI senza dipendenti | ditte individuali e società senza personale | metà dell’offerta non li riguarda; è il bacino del prodotto civetta |
| PMI con dipendenti (<15) | gli artigiani, il cuore storico della base | la relazione è col referente di sede; qui il core è forte |
| Imprese strutturate (>15) | con funzione amministrativa interna | il confronto è col commercialista: qui il rischio di perdita è massimo |
| Imprese grandi (>50) | nella matrice aggiornata non sono più al buio | da difendere più che da conquistare |
Nota per l’implementazione: il CRM definisce «PMI» come ≥10 addetti (dipendenti più soci che lavorano), calcolabile solo se l’impresa è in paghe con noi. Le due soglie vanno riconciliate quando si scrive il modello dati.
Asse secondario: lo stato della relazione
È l’asse che rende la segmentazione valida sul mercato interno e su quello esterno.
Ha paghe o contabilità con CNA. Difendere e trasformare.
Tessera, o servizi fuori dal core. Primo servizio e cross-selling: qui la misura manca.
Usa servizi senza tessera. Conversione all’adesione.
Imprese del territorio non in relazione. Acquisizione, anche con prodotto d’ingresso.
Cosa c’è, cosa manca
| Elemento | Oggi | Cosa serve |
|---|---|---|
| Rapporto associativo | interrogabile | nulla |
| Con Servizi | interrogabile, ma conta solo paghe e contabilità: chi compra specialistici o digitale risulta «solo associato» | estendere la definizione: è la correzione madre del modello dati |
| Numero addetti | solo se l’impresa è in paghe con CNA | per le altre: stima camerale o rilevazione al contatto |
| Fascia d’età del titolare | nel raggruppamento Giovani | portarla a dimensione interrogabile su tutta la base |
| Prospect esterni | InfoCamere, ~70.000 imprese | un criterio di qualificazione: quali sono lavorabili |
Criterio di ammissione: una dimensione entra se è progettabile nel modello dati del nuovo CRM e se serve a costruire le azioni del piano 2027 sui momenti reali dell’anno. Se non aiuta a pianificare, non entra.
Quattro decisioni
Si conferma la struttura a due assi più due dimensioni trasversali?
Si conferma che le Unioni sono chiave di contenuto e non di segmentazione dell’offerta?
Le quattro fasce della matrice vanno bene come sono, o vanno riviste prima di scrivere il modello dati?
L’estensione di «Con Servizi» oltre paghe e contabilità entra nei requisiti del nuovo CRM?
Indicatori e misurabilità
| Cluster | Indicatore | Misurabilità (verifica del 20 agosto) |
|---|---|---|
| Specialistici | conoscenza delle aree · penetrazione sui clienti core | oggi solo la survey; i volumetrici si recuperano dai singoli staff |
| Osservatorio | format tracciati · aperture per Unione · adesione ai canali | misurabile per invio e per Unione, non per singolo argomento |
| Giovani | nuovi associati per fascia d’età · attivazioni dedicate | misurabili, dato presente; l’accompagnamento oggi è informale |
| Core | uscite e disdette · uscite del segmento in crescita · attivazioni del secondo servizio | dato presente ma con ritardo; la crescita si legge dal fatturato; l’attivazione del secondo servizio non è mappata |
| Valore e sviluppo | segnalazioni verso Finimpresa · esiti dei pilota | le segnalazioni esistono ma non sono alimentate; pilota misurabile |
| Digitale | attivazioni e canoni per prodotto · copertura per Unione | misurabili per annualità e prodotto; per Unione basta il matching dei dati |
| Cittadini | contatti dal pilota ponte · uso delle convenzioni | dati da 730, CAF e patronato; il collegamento al CRM è post go-live |
| Obiettivo madre | percezione del valore | baseline in casa: accompagnamento 3,27 · ecosistema 3,36 · presidio fiscale 4,07 |
Come misuriamo, da qui a gennaio
Il piano parte nel 2027
Non c’è ancora un flusso continuo da tracciare: le iniziative che partono da qui a gennaio si valutano una per una, con la misura che serve a quella iniziativa.
La struttura si definisce con gli indicatori
Quando obiettivi e indicatori sono scelti, la struttura del dato viene da sé: è la stessa lista che entra nei requisiti del nuovo CRM. Due voci ci sono già: attivazione del secondo servizio e penetrazione degli specialistici.
L’offerta digitale oggi
| Asset | Stato | Nodo |
|---|---|---|
| Suite Analysis | proprietaria, HR Analysis ~56k € sul totale ~300k € di canoni | senza consulenza non si vende: le sedi non sanno leggere i report |
| AnticiPay | ~20 €/mese, competitivo contro le banche | sottovalutato, stesso gap di consulenza |
| Portale MIP | in stato di abbandono, dati non aggiornati | non si sa chi lo presidi; servono aggiornamenti grafici e funzionali |
| Rivendita Zucchetti | PEC ~334k €/anno, firme ~72k €/anno | sostiene il fatturato, non differenzia |
Azioni individuate
Agganciare il prodotto alla consulenza
HR Analysis e AnticiPay non hanno un problema di prodotto, ma di capacità di lettura. O si mettono in grado le sedi di interpretare i report, o serve una figura dedicata. Senza questo, ogni promozione amplifica un’esperienza incompleta.
Decidere che fine fa MIP
Tre strade: rimetterlo in piedi con un proprietario dichiarato · rifarlo prendendo a modello CNA Impresa Facile · archiviarlo. Non decidere è la strada peggiore: oggi è online e abbandonato.
L’ordine
Prima il pilota consulenza più prodotto su HR Analysis nelle Unioni a maturità alta: è misurabile subito. La decisione su MIP dopo il 26 agosto, con il quadro di fattibilità.
Cosa portiamo a casa oggi